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大客户供应链融资的难点与对策
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跨国企业供应链运营实践:供应链管理与走进客户

大客户供应链融资的难点与对策

   近年来,供应链融资在银行业务发展中已经不是一个陌生的名词了,许多银行积极探索将其应用在对大客户的营销上。供应链融资的本质是基于对核心企业稳定的供应链和信用实力的掌握,为其上下游企业提供各种融资服务,从而有效激活整条产业链的运转,扩大生产和销售,提高核心企业市场竞争能力。

 

  随着利率市场化进程加快,大型客户对银行的贡献度大幅下降。大客户往往拥有过于集中的授信额度,对于银行而言,贷款风险加大,并且有过度竞争的危险。而中小企业却往往得不到贷款,国家的许多政策也无法落实。通过提供供应链融资,银行不仅可以渗透到整个产业链条中,增强核心企业对银行的依存度,更从核心企业的实际利益出发,整合了供应链上下游企业资源,使核心企业获得最大收益。在银行的营销实践中我们发现,多数企业对供应链融资方案与技术表现出较大的热情与愿景,同时赊销和赊购的普遍存在,使得供应链上下游之间产生了大量的应收账款和预付账款,这也为银行发展动产质押业务提供了基础,这些都彰显了供应链融资具有巨大的市场需求,发展前景良好。然而如此好的一款产品为何至今没有在商业银行中蓬勃发展?全面推广这款产品需要我们思考哪些重点和难点?

 

集团大客户供应链融资实践的瓶颈和难点

 

  1、核心企业的内在动力偏弱多数大型集团企业有专门的上下游信用管理团队与管理制度,并在长期的经营中已形成产供销一体化的经营模式,因而银行可选择的其上下游供应链成员单位基本都已是二级或三级以上的供应商及经销商,应收账款的基础合同也是与核心企业销售公司的代销合同等。

 

  由于掌握了产业链和价值链的核心价值,核心企业在上下游交易中处于谈判的优势地位,强势的核心企业通常可以通过对供应商赊账,同时要求经销商提前支付预付款的财务管理模式,提高其对上下游资金的占有时间,而供应链融资方案则需要核心企业担当整合整条供应链的关键角色。作为供应链的组织者、管理者和终极受惠者,核心企业还需要着手优化财务供应链,核心企业往往担心供应链融资可能增加其责任、风险和工作量,也担忧降低其延长付款期的自由度。核心企业作为供应链的链长,其态度关系到供应链金融业务的市场前景。因此解决核心企业的动力是银行迫切需要解决的问题。

 

  2、利益共享机制偏隐性核心企业基于单独成本和现金流优化的一些反映个体理性的财务策略,往往以损害上下游企业的财务利益为代价,供应链成员企业对核心企业的归属感不强,也导致“信誉链”难以建立。这种状况不仅导致银行可选择开发的链条有限,而且需要审慎评估供应链内部约束机制的有效性。

 

  另一方面,对于核心企业而言,供应链融资解决方案可能不会直接带来收益,但核心企业借助自身较强的信用和实力,能帮助供应链成员企业融资,能够降低整体供应链的融资成本,实现供应链各环节的顺畅合作,从而增强整个供应链的竞争力。在这种条件下,供应链金融中对核心企业的资信引入利益被隐形,核心企业往往认为自身并没有受益,而是银行及供销商享受了直接利益,因此缺乏积极性及源动力。

 

  3、核心企业准入门槛偏高供应链融资实际就是借助大企业良好的商业信誉、强大的履约能力,给中小企业融资,因此银行对核心企业的选择通常设置较高的准入门槛。例如某银行一产品要求企业需行业排头兵企业,上一年度销售收入超过50亿元等。同时要求核心企业具有成熟的上下游供销商评价管理体系,对供销商有较强掌控力。由于卫星企业无需提供担保及抵质押物而且未必是银行的原有客户,银行一般对其信用评级要求较高,尤其是在无追保理的情况下,要求融资企业达到AA以上评级。为确保信息的及时准确性,银行、核心企业、物流公司等三方信息需全面对接,银行在贷款资金用途合规性、贷后管理方面都有较多要求,过高的准入门槛很大程度限制了该产品在许多企业的实践。

 

  4、信息技术滞后、多方协同偏难

 

  供应链融资的金融服务是一项系统工程。作为一项高操作成本的业务,信息技术的应用程度与操作成本节约高度相关。为有效实现批量上下游客户的融资需求,银行往往借助网络银行技术提供在线操作的系统解决方案。但同时也对核心企业的信息系统提出较高要求,如核心企业需具有完善的ERP管理系统,能准确及时提供供应商的交易数据和交易信息,并有较长期稳定的信用记录等,其交易方式需相对稳定,供应链管理系统平台和银行网络银行系统平台可以顺利进行系统对接,并能及时将平台系统中的订单、收货发票及交易记录等信息发送给银行等。但由于企业、物流、银行技术应用水平的不一致,造成目前并没有实现供应链金融所要求的信息流共享,物流、资金流与商流的对接这一系列复杂的过程,需要银行与核心企业间通过较长时间的沟通与磨合,投入较高的研发成本,共同开发构建供应商融资电子平台,这对银行及核心企业的信息技术均提出了较高要求。

 

供应链融资应用与发展的对策

 

    1、因势利导强化目标客户推进对核心企业营销供应链融资业务,需要更多地从其根本利益出发,说服企业决策层从战略高度认知供应链融资的意义和价值,从根本上解决其动力问题。正如亿博物流咨询项目总监王智超所说:“对于供应链融资的核心企业来说,融资所带来的收益成为核心企业的第一位收益,如UPS的供应链收益已经成为企业利润的头号功臣,核心企业可以通过供应链融资整合供应链上下游企业资源,获得销量、价格、付款方式、账期、股本升息等立体收益,从而叠加更多的金融资产,并使资产和资源向核心企业集中。”

 

  2、创建供应链融资的利益共享机制

 

  供应链金融在国内仍处于起步阶段,它的推广还有赖于对采用供应链金融企业,尤其是核心大企业,其态度决定了供应链融资的发展前景。供应商管理库存计划与经销商提前付款计划普遍存在激励不足问题。对利润最大化的追求是企业的天然属性,供应链融资的引入,所带来的效益如何在供应链不同节点上的成员之间进行分配,将直接影响企业采用该产品和服务的积极性。作为核心企业心目中最大的受益者———银行,在扩大自身客户群、发放贷款获得利润的同时,将其部分收益与核心企业以合适的方式共享,以此提高核心企业的积极性,将对供应链融资的推广有重要意义。

 

  3、强化银企优势、共担风险影响供应链融资风险的主要因素是核心企业风险及其合作风险,核心企业风险主要来源于其经营风险和信用风险,而合作风险最主要是来自于合同风险。为了能有效吸引更多地核心企业开展供应链融资业务,银行应适当降低核心企业准入门槛,但同时其风险控制策略就是持续动态评估核心企业的经营风险,以便及时调整银行对其上游供应商和下游经销商的信贷额度,并将贷款风险控制前移至企业的生产、存储及其交易环节,以产业链整体或局部风险控制,强化单一企业的风险个案防范。因此银行与企业应充分发挥各自优势,风险共担,动态监测,联手控制供应链融资的整体风险。核心企业应充分利用自己对上下游企业的了解及控制力,协助银行做好融资客户的资料收集及筛选,并对交易背景和数据的真实性负责;银行主要发挥经营风险、管理风险的特长,和核心企业一起建立客户的筛选准入标准及确定合作模式,制定业务风险预警机制及客户准入退出机制,动态监控异常交易;银企双方还可以共同出资建立风险池,共担风险。

 

  4、推进信息技术系统日趋完善

 

  在供应链融资业务的发展过程中,技术平台的引进是很重要的。国际银行开展供应链融资业务时用到了先进的网络技术,如荷兰银行,它是一家拥有全球布点和网络的商业银行,在开展供应链融资业务时,它合理运用因特网技术,自己开发了一套系统,这套系统可以将信用证贸易下多家银行及买方的单证统一处理,客户可以通过电子银行平台在全球各地实现发送交易指令、查询交易、定制报告等功能,这样节省了银行和客户双方的成本,最大程度上实现了交易的程式化和自动化。而目前国内金融信息技术和电子商务的发展相对滞后,使得供应链融资中信息技术的含量有待提速。这严重影响了供应链融资的效率,也在一定程度上增加了银行的操作风险。因此,国内金融机构可以充分学习国际先进经验,并与核心企业一同完善供应链融资系统及ERP系统,有效实现银企间系统的对接,提高信息技术支撑金融服务的力度。

 

  供应链融资是银行金融创新的一大趋势,因此银行应建立专业的供应链融资管理团队,由企业信贷、网络银行、信息技术等多类专业人才组合,根据不同客户的交易模式、资信状况、盈利大小来量身定做个性化、差别化的金融服务方案。随着供应链融资在集团大客户中的反复运用和推进,该业务必将不断突破、日趋完善。

 

 

 

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